Como aumentar sua base de e-mails?

Para aumentar a sua base de e-mails, antes de mais nada é sempre bom lembrar, o e-mail nasce, cresce, evolui e morre…

Se você enche a boca para falar: Eu tenho a minha base de e-mails desde o começo da empresa, tem mais de 1531 anos…

Lamento informar, muito provavelmente essa base está lhe dando mais problemas do que resultados. Salvo em casos muito específicos e em nichos especiais, a taxa de mortalidade de e-mails no geral fica em 25% ao ano, então faça as contas, se você não atualiza a base certamente tem criado problemas de reputação para os IPs que fazem seus envios de e-mail marketing.

Como aumentar sua base de e-mails de maneira orgânica

Existem diversas maneiras de construir a base de maneira orgânica, vou citar alguns tópicos e os mais importantes vou retornar durante o restante deste post.

  • Opt-in: Sempre faça double opt-in, vai evitar muitos problemas com cadastros indevidos. Mas você sempre precisa se perguntar porque ele vai se cadastrar, o que você vai dar ao usuário para manter ele interessado?
  • Atualizações e updates: Uma tática é fornecer conteúdo exclusivo apenas para quem se cadastrou por e-mail, mas tem que ser assim, se ele perceber que é o mesmo conteúdo que você publica, qual o diferencial em ler no seu site e receber os e-mails?
  • Freebies: Se você fornecer algo, um e-book, algum material para baixar e em troca pedir um cadastro de e-mail pode funcionar, mas tenha cuidado, você pode aumentar a base de gente interessada no que você está dando e não necessariamente no restante do seu conteúdo, produtos ou serviços, monitore!
  • Nunca deixe de fazer a lista crescer: Forneça um desconto em algum produto para quem se cadastrar, envie um cupom ou voucher, passe a cuidar mais desse usuário;
  • Concursos: Sempre importante observar que podem haver implicações legais dependendo o tipo de concurso, mas se você não vai exigir que ele compre nada apenas se cadastre para concorrer a algum brinde/produto/serviço pode ser que funcione;
  • Conteúdos exclusivos: É o que observo que tem grande aceitação e melhor retorno, mas o conteúdo precisa ser exclusivo, não pode ser disponibilizado de outras formas. Alguns sites/blogs exigem cadastro de e-mail para exibir o conteúdo completo de uma notícia. Se o seu nicho aceita pode ser uma boa alternativa;
  • Conteúdos compartilhados: Além de fornecer um conteúdo, como nos freebies, você pode fazer mais, criar uma área de downloads baseada em usuário/senha e ter aí um gancho para disponibilizar mais conteúdos e durante o cadastro oferecer ao usuário que receba seu e-mail marketing;
  • Feiras e eventos: Atente, receber cartões de visita em uma feira e evento não lhe dá o direito de cadastrar o indivíduo para receber seu e-mails. Mas nada impede que no seu estande você tenha uma aplicativo num computador/tablete que solicita o cadastro espontâneo, se puder sortear alguma coisa, um brinde ao final da feira ajuda. Mas deixe essa lista separada e faça double opt-in. A partir do resultado de envios específicos você vai saber se realmente são interessados.
  • Pop-ups: Dependendo do seu nicho de atuação pop-ups solicitando cadastros de e-mail podem funcionar. Existem aqueles que aparecem quando você entra no site, quando está navegando a algum tempo, quando chega ao final de um conteúdo e outros que aparecem quando você faz menção de fechar a janela do navegador. Aí é o caso de testar;

Não deixe morrer

Para não deixar a lista morrer, primeiro você precisa saber ao certo se ela ainda está viva! Isso você só consegue baseado nos dados e nos resultados de cada envio de e-mail marketing, É preciso analisar os relatórios que sua ferramenta de envio fornece, e a partir daí atentar para:

  • Como anda a atividade da lista: Para fazer isso você tem que analisar relatórios de envio. Sua ferramenta de envio fornece dezenas de indicadores, pelo menos cliques, visualizações, denúncias e descadastros você precisa analisar.
  • Segmentar baseado no comportamento / interesse: Se sua ferramenta de envio for boa, a cada envio você pode segmentar os usuários, a partir dos cliques, em grupos de interesse, e fazer envios ainda mais focados no futuro. E se puder analisar o comportamento depois que ele chega no seu site agrega ainda mais informações.
  • Fazer mais testes A/B e descobrir o que funciona melhor: Teste A/B ainda é um bicho de 7 cabeças para muita gente. Mas é com ele que você pode facilmente testar 3 linhas de assunto diferentes (ou mais de 3), testar 2 ou 3 layouts e exibição de conteúdos diferentes, e até testar envios em horários diferentes. Inclusive o nome do remetente pode ser alterado com impacto no resultado. Tente isso.
  • Reengajar os contatos: Para aqueles que não abrem seus e-mails, não clicam a algum tempo, você deve fazer ações específicas, e infelizmente se não tiver resultado deve descartar esses e-mails. De outra forma prejudicarão seus resultados e sua reputação (e a da sua ferramenta de envios). Se não dá resultado não faz mais parte da sua lista, MORREU. Se você envia para 100.000 e-mails toda semana e apenas 10.000 visualizam a mensagem, então muito provavelmente sua base é de 10.000 e-mails. Lembre-se que você pode fazer ações de reengajamento de acordo com o segmento dos usuários se tiver isso definido. E utilize pesquisas de satisfação, normalmente ajudam muito e você descobre onde está errando.

E o seu site/blog, o que você tem feito a respeito?

Aqui talvez seja o local mais importante de coleta para aumentar a sua base de contatos. Mas não é apenas o formulário de opt-in que você deve utilizar, outras ações também devem fazer parte da sua estratégia, tais como:

  • Formulário de cadastro/opt-in
    • Quantidade mínima de campos, não solicite informações que você não vai utilizar ou que ele vai pensar se vai lhe fornecer ou não;
    • Deixar claro o que é e o que ele vai receber, e entregue pelo menos o esperado!
  • Pop-ups, como falado anteriormente, também estão poderosas e podem ser testadas, não utilize todos os tipos, apenas os que funcionam melhor para seu nicho.
  • Pop-up bar, é aquela barrinha na parte superior ou inferior do site que não incomoda muito mas está sempre lá.
  • Fly-in, considero a mais chata, pipocando em cima do conteúdo, use com moderação.
  • Conteúdo, você vai lá e publica no site/blog. Mas eventualmente não percebe que se seu conteúdo é bom pode solicitar no final o opt-in para que ele receba mais informações a respeito, eventualmente pode até pedir o cadastramento para ele visualizar todo o conteúdo ou a parte final. Teste bem.
  • Permita que ele personalize de acordo com interesse, é importante, se ele se cadastrou para receber informações de um produto específico, porque vai mandar e-mail de todos os outros que ele não demonstrou interesse?

Posso utilizar as mídias sociais?

Sim, deve! Pode em diversos locais e em diversas mídias colocar links, textos, imagens solicitando opt-in, mais facilmente pode utilizar estas aqui para aumentar sua lista:

  • Facebook: Oferece alguns locais que podem direcionar para um form de opt-in na sua fan page. Normalmente as ferramentas de envio tem alguma coisa pronta para você utilizar, dê uma verificada com seu fornecedor. Também a imagem de fundo da fan page pode chamar a atenção para o botão de call to action do opt-in
  • Twitter: Tem uma opção um pouco trabalhosa que chama Twitter Cards, mas se instalada apropriadamente faz com que o usuário autorize o Twitter a fornecer seu e-mail para você cadastrar.
  • YouTube: Nos seus vídeos publicados lá, além de botões e call to action no próprio vídeo, dependendo do conteúdo você pode solicitar a ação ao usuário falando ou em uma legenda, e ainda na descrição do mesmo pode adicionar alguma informação de opt-in.

Mas como reengajar?

Voltando ao parágrafo inicial, se a lista está morta fica mais difícil. Mas você deve fazer isso o tempo todo para evitar a morte anunciada, sempre que possível (de preferência sempre mesmo) faça ações do tipo:

  • Solicitar que atualizem as preferências de recebimento
  • Faça alguma pesquisa de opinião sobre algum assunto do seu interesse e aproveita para perguntar sobre os e-mails
  • Dê incentivos ao engajamento
  • O e-mail de opt-out pode ser a ponte para o recadastro/reengajamento, peça desculpas, peça a opinião dele, demonstre interesse
  • Apele para o lado emocional, um cachorro triste na imagem sempre ajuda
  • Crie abordagens com tempo de expiração, normalmente funciona
  • Tenha certeza que sua frequência de envio é adequada, nem demais, nem de menos!
  • Importante lembrar que existem categorias de inativos, utilize isso para reengajar, tipo:
    • Nunca ativos
    • Ficaram inativos no passar do tempo
    • Compraram algumas vez mas agora estão inativos

A qualidade do envio importa?

Sim, importa e muito, se ele não gosta ou não tem interesse no que recebe através dos seus envios de e-mail marketing, porque vai ter interesse em ler, atualizar seus dados ou dar algum feedback sobre suas ações? Para amenizar isso você pode fazer:

  • Ele se cadastrou e aí? Envie um e-mail de boas vindas, deixe claro o que ele vai receber, seus canais de contato e que você está aberto a opinião dele.
  • Cuide dos templates de envio, tenha certeza que são responsivos, se não puder contratar uma boa agência compre um bom template caso sua ferramenta de envio não forneça alguma alternativa. E deixe o texto visível, isto é, fundo claro, texto escuro e tamanho de fonte adequado.
  • Salve e-mails com melhor resultado para automação, e ao se cadastrar você pode enviar imediatamente alguns e-mails de interesse, é claro que não estejam expidados!
  • Crie réguas e regras! Segmente seus usuários, envie coisas relevantes, faça a ferramenta de envio trabalhar para você!
  • O nome e o e-mail do remetente precisa ser identificado facilmente, se ele responder por algum motivo você tem que receber o e-mail de volta. Ninguém coloca um frontlight na rua sem dados de contato, claro se você for a Coca-Cola ignore isto!
  • O assunto é fundamental para o sucesso, teste, altere, teste novamente
  • O preheader ajuda bastante, este pequeno texto aparece logo abaixo do assunto do e-mail normalmente nos dispositivos mobile. Ele ajuda bastante na conversão, aproveite isto. Pense nele como um segundo assunto do e-mail, então não copie do assunto!!!
  • Facilite e promova o call to action, não precisa encher a peça de e-mail com botões, mas pelo menos um para criar a motivação no usuário.
  • E o conteúdo do e-mail? Não existe mais como enviar uma coisa para toda a base, essa abordagem “one size fits all” não funciona mais. Não adianta solicitar a segmentação já no opt-in se você insiste em fazer o mesmo envio para toda a base.
  • E o destino do link no e-mail? Sim, muito importante, muitas empresas fazem uma bela newsletter e sempre direcionam para a URL da página principal do site. O usuário chega lá e sem saber o que fazer ou as vezes sem encontrar nada que remeta ao assunto que ele clicou no e-mail marketing acaba indo embora. Linke para o local apropriado e faça com que ele encontre o que procura, VENDA! Conversão é isso, não é só clique.
  • E-mail de resposta, da mesma forma que o remetente, PRECISA SER VÁLIDO! naoresponda@dominio.com.br aparece com mais frequência que você imagina. Além de pontuar negativamente nos filtros de spam, é a mesma coisa que mandar uma carta com uma oferta fantástica mas com o telefone da sua empresa errado.
  • É bom lembrar que ao apagar a mensagem sem ler, marcar como spam e ter uma grande quantidade de e-mails inválidos na sua base criam penalidades para você a cada envio feito.
  • Se tiver os dados, personalize cada envio! Nada gera mais satisfação ao usuário do que ser chamado pelo primeiro nome.

E como manter as coisas funcionando sempre?

  • Não existe muita mágica, faça o que tem que ser feito.
  • Olhe os relatórios, compare os números, faça algo a respeito.
  • Se tiver muito descadastro atenção!
  • Remova os inativos da sua base de e-mails, sem choro.
  • Pense fora da caixa para solicitar opt-in, e também quando ele solicitar o opt-out.
  • Se você vende produtos um e-mail de lembrete que o produto anteriormente do interesse voltou ao estoque.
  • Peça para ele avaliar um produto que comprou anteriormente no seu site.
  • Já pensou que se você tem um comércio o último ponto de contato dentro da sua loja é o caixa. O que você tem feito para engajar usuários a receber seus e-mails na boca do caixa?
  • Se for seu cliente a tempos peça um depoimento sobre seus produtos/serviços.
  • Sugira que se descadastrem, abordagem diferente mas tem sido usada para reengajar a base por algumas empresas. Você começa lembrando que faz tempo que ele não interage com seus envios, explica que isso não é bom e educadamente solicita a ele que se descadastre caso não tenha mais interesse em receber. Algumas empresas perceberam reengajamento neste cenário.

Para fechar

Então, embora tenha muitas sugestões acima, dependendo do seu nicho e tamanho de empresa, eventualmente uma ligação telefônica pode ter um resultado melhor. É claro que isso nem sempre é possível.

Mas é sempre bom lembrar que o ROI do e-mail marketing é em média US$ 44,00 para cada US$ 1,00 investidos, então todas as ações para reverter uma base cansada são bem-vindas e podem resultar em mais vendas no final.

Também é importante lembrar que conseguir novos inscritos para sua base de e-mail marketing é muito mais fácil do que manter a coisa funcionando, manter seus envios atrativos e converter a base atual em mais vendas.

Também é importante automatizar envios, mas isso não pode ser todo o seu processo de e-mail marketing, apenas uma parte dos seus envios deve ser baseado em regras automatizadas, você precisa enviar novidades e ficar monitorando de perto interesses da base, e aí só analisando dados analíticos do seu web site/blog, da sua ferramenta de envio e feedback dos seus usuários.

O trabalho é recorrente e nunca pode parar, você precisa estar sempre inventando algo novo para manter o interesse e o engajamento da base!

Photo credit: Blue Yonder via Foter.com / CC BY-NC-SA

Gustavo Tagliassuchi

Velha ave de rapina, estudioso da web e seus desdobramentos, nerd, micreiro, pai dedicado de três filhos (um é peludo), marido esporádico, empreendedor, especialista em desenvolvimento de software para web, pesquisador, escritor, professor, marketeiro digital, blogueiro, apreciador de cervejas artesanais, profundo admirador do WordPress, ouvinte das músicas dos anos 80, sobrevivente do colesterol alto e corredor muito muito amador.

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